Comment trouver des clients en 5 étapes

Si vous êtes commerçant, artisan ou chef d’entreprise, vous ne le savez que trop bien : trouver de nouveaux clients n’est pas un processus inné. S’il arrive souvent que des heures et des heures de prospection ne mènent à rien de concluant, c’est peut-être que vos efforts ne sont pas dirigés, et que vous n’avez pas adopté la bonne méthode. Voici 5 étapes pour trouver des clients qualifiés, c’est-à-dire véritablement intéressés par ce que vous proposez.

Étape 1 – Définir le portrait type de votre client idéal

Décrire votre client idéal alors que vous ne le connaissez pas encore ? C’est à peu près ça.

La méthode la plus pertinente pour savoir précisément à qui vous allez vous adresser est celle des buyer persona. Elle consiste à dresser le portrait de votre client idéal dans les moindres détails, pour identifier son mode de vie, ses attentes et besoins avec le plus de précision possible.

Ensuite, vous pourrez plus facilement mettre ce portrait-type du client idéal en parallèle avec vos produits ou services. Le but de cette démarche est de vous assurer que vous vous adressez bien à la bonne personne. C’est l’élément le plus important pour maximiser votre taux de transformation, c’est-à-dire le nombre de ventes réalisées par rapport au nombre de prospects contactés.

Par la suite, il est fortement conseillé de mettre en place une segmentation de vos prospects, c’est-à-dire de les réunir en plusieurs catégories, correspondant à des objectifs différents. Parce qu’un client n’aura pas les mêmes besoins et attentes qu’un autre, le processus de segmentation va permettre, par la suite, de leur adresser des messages différents. C’est un premier pas vers la personnalisation de l’expérience client, et de votre relation avec la clientèle.

Étape 2 – Préparer des arguments commerciaux adaptés à cette cible

Une fois que vous savez précisément à qui vous vous adressez, il devient beaucoup plus facile de construire un message commercial. Ce message doit se retrouver au cœur de votre discours commercial, quel que soit le canal de communication que vous choisirez par la suite. 

Le message commercial correspond à l’argument de vente principal. Il doit être le plus individualisé possible pour toucher le prospect. À ce message commercial principal vont s’ajouter des sous-arguments commerciaux. Là aussi, ils devront avoir été pensés en amont de la présentation commerciale.

Pour définir des arguments qui vont convaincre votre lead ou prospect de conclure une action engageante avec vous (un achat en magasin, la signature d’un devis, le renseignement d’un formulaire de contact, etc.), revenez sur votre segmentation. Dans votre fichier de suivi clients ou prospects, vous devez avoir mis en avant les différents segments de clientèle.

Pour chaque groupe, formulez un argument commercial de manière « brute », c’est-à-dire sans y mettre de forme. De cette manière, vous résumerez de manière simple votre réponse à l’attente du prospect. Par la suite, il vous faudra bien entendu mettre en forme votre argument pour commencer à construire votre stratégie de communication.

Enfin, pour développer l’image de votre marque ou de votre entreprise auprès de votre cible et lui donner envie d’y adhérer, ne parlez pas seulement de votre offre. Votre discours commercial doit aussi comprendre des références aux valeurs de votre entreprise. Cela le rendra également plus humain et aura pour conséquence d’attiser la curiosité de vos prospects.

Étape 3 – Construire une stratégie de communication pour trouver des clients

Une bonne stratégie de communication peut être décomposée de la manière suivante : un message d’une part et, d’autre part, la manière dont est délivré ce message. Le message délivré à chaque type de prospect correspond aux arguments commerciaux que vous avez listés pour chacun d’entre eux à l’étape précédente.

Cette troisième étape consiste donc, de manière logique, à choisir un canal de communication pour chaque message délivré, et donc pour chaque segment de prospects. Dans ce cas de figure, on part du principe qu’un retraité ne reçoit pas l’information de la même manière qu’une mère de famille ou qu’un adolescent, même si l’âge n’est évidemment pas le seul critère à prendre en compte lors de la segmentation des prospects.

Enfin, à chaque canal correspond un objectif de communication. De cette façon, vous commencez à construire les fondations d’une stratégie de communication ciblée et personnalisée pour trouver de nouveaux clients.

Étape 4 – Tisser des liens avec vos prospects

Avec le recours de plus en plus courant aux canaux numériques, la limite entre la phase de prospection commerciale et la mise en place de la stratégie de communication s’estompe. En partant d’une connaissance consommateurs assez approfondie, il est possible de commencer à créer un lien fort avec vos futurs clients dès le premier contact.

Maintenant que vous disposez d’un message commercial aiguisé et que vous connaissez parfaitement les attentes de vos prospects, il ne vous reste plus qu’à vous lancer. Pour cela l’outil emailing est idéal car il permet de cibler facilement des critères sociaux, démographiques et géographiques. Vous pouvez également choisir de procéder à une action marketing locale et ciblée : la distribution de prospectus. La précision de votre action marketing aura de fortes répercussions sur la qualité relationnelle engagée et l'opportunité de trouver vos clients.

Dès vos premières campagnes, analysez les retours. De cette façon, vous pourrez vite tirer un bilan de vos premières actions de communication et ajuster les prochaines afin de créer, petit à petit, une relation de confiance avec vos futurs clients.

Étape 5 – Fidéliser vos premiers clients

Vos premiers clients sont ceux qui vont s’intéresser à ce que vous proposez sans se reposer sur une notoriété établie. En se rendant dans votre boutique ou en passant commande sur votre site Internet, ils vous accordent leur confiance. Plus que pour des raisons sentimentales évidentes, vos premiers clients constituent une ressource précieuse pour vos affaires. Capitaliser sur ces premiers clients pour les faire devenir des ambassadeurs et les inciter à diffuser les valeurs de votre marque est une stratégie gagnante.

Pour cela, montrez-leur que vous leur êtes reconnaissant. Au travers d’offres promotionnelles ou en leur offrant du contenu personnalisé par exemple, ils auront véritablement envie de parler de vous autour d’eux, et feront très probablement fonctionner leur réseau. Nous vous recommandons de leur adresser des communications personnalisées par mailing postal par ex. De même, n’hésitez pas à les inciter à laisser des commentaires sur votre fiche Google My Business, car cela est aujourd’hui un critère essentiel pour gagner la confiance des internautes. Au fur et à mesure de votre croissance, veillez à ne pas oublier ces clients fidèles, qui conditionnent votre réussite.