Comment déterminer sa zone de chalandise ?

Une zone de chalandise représente la zone géographique d’influence d’où provient votre clientèle cible. Elle est déterminée en fonction de plusieurs critères comme la distance, la facilité d’accès ou encore l’attractivité du lieu. Délimiter cette zone s’avère indispensable elle fait partie intégrante de toute stratégie de développement !
Autre atout non négligeable : elle vous permettra d’obtenir une meilleure connaissance de votre marché, de vos clients cibles ainsi que de vos concurrents, et vous aidera à estimer le potentiel de rentabilité de votre structure. Voici donc les 5 questions clés à vous poser pour vous aider à dessiner les contours de votre zone de chalandise !

Quel est votre type de commerce ?

En fonction du type de commerce que vous souhaitez implanter ou développer, l’étendue de votre zone de chalandise sera plus ou moins conséquente. Si vous êtes, par exemple, dans un secteur à forte concurrence comme une boulangerie traditionnelle, votre zone de chalandise sera restreinte aux habitants et aux gens de passage. Au contraire, un concept store innovant verra sa zone élargie aux quartiers alentour, voire aux villes proches.

Petit conseil : l’environnement commercial immédiat est aussi une donnée intéressante à observer. Lorsque plusieurs commerces de même nature ou proposant des produits complémentaires sont déjà implantés, cela prouve qu’il y a de la demande. Plusieurs outils de géolocalisation comme Google Maps ou Google My Business vous aideront à positionner les commerces concurrents. Si besoin, un logiciel de cartographie peut venir compléter votre analyse.

Quel profil de consommateurs la zone de chalandise cible-t-elle ?

Afin d’établir des prévisions de ventes solides, votre zone de chalandise doit être en cohérence avec votre cible de clients potentiels. L’exploitation de données sociodémographiques, géographiques et comportementales de vos clients cibles (aussi appelés buyer persona) vous permettra de bien choisir l’implantation de votre commerce et de dynamiser vos ventes en développant des produits et services en adéquations avec le profil des habitants de votre zone de chalandise ou accentuant la communication sur des quartiers où votre cible est surreprésentée.

Pour avoir une bonne vision de qui sont les habitants de votre secteur, nous vous recommandons de faire des recherches, récolter et analyser des données existantes (issues d’enquêtes de terrain ou de sondages en ligne, de données INSEE, de fichiers clients ou de bases de données si votre commerce existe déjà).
Bon à savoir : si l’essentiel de vos clients se trouve naturellement dans une zone proche de votre local, sachez cependant que plus votre offre sera adaptée à votre cible et comportera un avantage concurrentiel, plus vous séduirez des clients dans des périmètres (zone secondaire, voire tertiaire) plus éloignés.

Qui sont vos concurrents ?

Comme nous l’avons vu précédemment, des outils en ligne comme Google Maps ou Google My Business peuvent vous aider à placer sur une carte le nombre et l’étendue de vos concurrents. Pensez aussi à consulter les annuaires et les bases de données professionnelles, tout en vous demandant : pourquoi un client viendra-t-il chez moi plutôt que chez un autre ? Mon principal concurrent est-il proche de mon emplacement ? Analyser la concurrence, les produits qu’ils proposent et leur positionnement d’entreprise s’avère un point clé à ne surtout pas négliger.

Autre conseil : n’oubliez pas d’étudier vos concurrents indirects, car ils ont le potentiel de séduire aussi votre clientèle en lui proposant des produits similaires aux vôtres. Si vous ouvrez un restaurant coréen, le restaurant thaïlandais voisin peut être un concurrent sérieux. Regardez ce que font les autres, cela vous permettra de communiquer plus efficacement sur votre avantage concurrentiel et de vous distinguer naturellement auprès de votre cible client. Pensez-y !

Quel est le pouvoir d’attraction de votre emplacement ?

Plusieurs critères définissent l’attractivité d’une zone de chalandise. Posez-vous alors les bonnes questions : pourquoi la zone de chalandise dans laquelle je m’implante est-elle attractive ? Quelle est sa fréquentation quotidienne ? L’attractivité d’un lieu peut se jouer sur sa zone de polarisation (y a-t-il des regroupements d’entreprise, de services administratifs, des nombreux commerces ?) et sur sa facilité d’accès (présence d’un métro, de bus, d’un axe routier…). Enfin, demandez-vous s’il y a des habitants dans le quartier et s’ils fréquentent les lieux. Vous pouvez aussi regarder si certains commerces qui ont pignon sur rue (Ikea, Décathlon…) sont présents, car ils y attirent de nombreuses personnes. Ce va-et-vient est intéressant pour capter certains passants. Les annuaires, les données des entreprises, le plan de réseau urbain ou encore les outils de géolocalisation en ligne vous aideront dans vos démarches.

Quelle est la dynamique commerciale de votre zone de chalandise ?

Déterminer une zone de chalandise est essentiel pour pouvoir adresser les bons messages aux bonnes cibles, ainsi que pour être en mesure de faire face aux concurrents présents sur cette même zone. Et dans cette optique, la réglementation en vigueur de la zone de chalandise visée peut aussi peser dans la balance. En effet, des horaires élargis, des ouvertures le dimanche ou un projet de construction ou d’agrandissement aident les commerces dans leur développement d’activité et leur compétitivité grâce à une forte attractivité (ou un fort potentiel d’attractivité) à court ou moyen terme.

Dernier petit conseil : n’oubliez pas de jauger la qualité de l’environnement proche, le bien-être des habitants et la sécurité des lieux, car ce sont des éléments primordiaux. Pourquoi ? Tout simplement, car ces éléments rendront vos clients plus enclins à venir flâner, à faire leurs achats et à passer du temps autour de votre point de vente. Pour juger du potentiel de la zone de chalandise choisie, pourquoi ne pas discuter directement avec les commerçants du quartier ou partir en repérage sur place ? N’hésitez pas non plus à mettre en place des outils de veille (actualités de la concurrence, mais aussi du secteur géographique).

Votre zone de chalandise est maintenant déterminée ! Il convient maintenant d’attirer le maximum de clients. À vous de jouer !.